Pathos, Lagos, Ethos...

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Le processus de vente consiste à persuader les clients potentiels d'acheter un produit ou un service. Pour y parvenir, les vendeurs peuvent utiliser différentes techniques de persuasion, telles que le Pathos, le Lagos et le Ethos. Ces techniques nous sont offertes par nul autre que Aristote et sont le cœur de l'Instinct vendeur.

Le Pathos est une technique qui vise à susciter des émotions chez l'audience. Les vendeurs peuvent utiliser cette technique en racontant des histoires ou en utilisant des images émotionnelles pour susciter des sentiments de joie, de tristesse, de peur ou d'espoir chez les prospects. Par exemple, un vendeur de voitures peut raconter l'histoire d'une famille qui a acheté une voiture pour réaliser un rêve de longue date et créer une connexion émotionnelle avec les prospects.

Le Lagos est une technique qui vise à convaincre l'audience en utilisant la logique et les faits. Les vendeurs peuvent utiliser cette technique en fournissant des données chiffrées et des arguments rationnels pour appuyer leur proposition. Par exemple, un vendeur de logiciels peut donner des exemples concrets de la façon dont son produit a aidé d'autres entreprises à augmenter leur productivité ou à réduire leurs coûts.

Le Ethos est une technique qui vise à établir la crédibilité du vendeur en montrant sa compétence et son expertise dans le domaine. Les vendeurs peuvent utiliser cette technique en présentant leurs qualifications, leur expérience et leurs références pour renforcer leur crédibilité. Par exemple, un vendeur de produits de beauté peut faire référence à sa formation en cosmétologie et à son expérience de travail dans l'industrie pour renforcer la confiance des prospects en son produit.

En utilisant une combinaison de ces trois techniques de persuasion, les vendeurs peuvent convaincre les prospects de l'utilité et de la valeur de leur produit ou service. Cependant, il est important de trouver le bon équilibre entre ces techniques et de les utiliser de manière appropriée en fonction du public cible et de la situation de vente spécifique. Chez Rivest Consultant, nous offrons un coaching et des exercices qui vous aiderons à utiliser ces techniques de persuasion essentielles pour l'Instinct vendeur.